Título: Marketing Industrial
Autor(es): Mikel Mesonero y Juan Carlos Alcaide
Editorial: ESIC. 2012.
Puntos clave.
El marketing ha pasado de ser un instrumento al servicio de la organización, a una función y conjunto de procesos ejecutado para la creación, comunicación, entrega e intercambio de ofertas de valor. Su aplicación implica actuar en tres ejes: filosófico o cultural (orientación al mercado), estratégico y operativo.
¿Cómo crear valor en los mercados industriales en colaboración con el cliente?
Con compromiso y confianza en la relación, conociendo el valor actual y potencial de cada cliente y transmitiendo seguridad, profesionalidad y credibilidad a través de la red de ventas; desarrollando creatividad en la relación, en todos los puntos de contacto, desde la preventa, suministro e instalación y posventa, en los que el componente emocional es cada día más importante. El comercial es ahora el socio del cliente. En la diversidad y la colaboración esta la riqueza y el crecimiento. El objetivo está en construir, desarrollar y mantener relaciones rentables.
Una organización orientada al mercado es aquella que escucha continuamente al mercado para adaptar su oferta a las necesidades y deseos de los clientes. La orientación al mercado implica la recogida continua y sistemática de información acerca de las necesidades de los clientes y los competidores y el uso de dicha información para crear valor superior para el cliente.
Lo que aprenderás:
- Que es el marketing industrial.
- El proceso de planificación del marketing industrial.
- Como desarrollar un Sistema de Información de Marketing.
- Como desarrollar las relaciones con los clientes en una empresa industrial.
- Como crear valor en los mercados industriales.
- Estrategias de segmentación y posicionamiento, de distribución, de comunicación y branding en mercados industriales.
- Gerenciamiento de la fuerza de ventas industrial.
Fabio Villalobos 