Ventas



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Título:  Cómo vender cualquier cosa, a cualquier persona, en cualquier momento

Autor(es): Dave Kahle

Editorial: Norma. 2012.

Puntos clave.

Kalhe basado en su experiencia como vendedor y una observación metódica del proceso comercial en diversos sectores y con diversos productos y servicios propone una serie de pasos que de ser dominados, perfeccionados y seguidos sistemáticamente lograran hacer vendedores exitosos sin importar el producto o servicio ofrecido.

Su sistema se basa en las siguientes premisas:

  • Vender es la ciencia de ayudarles a las personas a conseguir lo que quieren.
  • Vender es el proceso de ayudarles a las personas a tomar decisiones que a menudo las llevan a comprarle a usted.
  • Vender es al mismo tiempo algo sencillo pero que presenta retos increíbles.

El proceso de ventas de Kahle se compone de los siguientes pasos:

  1. Tratar con las personas adecuadas.
  2. Hacerlas sentir cómodas con usted.
  3. Descubrir que desea el cliente.
  4. Mostrar que lo que usted tiene les da lo que ellos quieren.
  5. Conseguir aceptación en el paso siguiente.
  6. Hacer seguimiento y usar la transacción para apalancar próximas oportunidades.

Lo que aprenderás:

  • Decidir quiénes son las personas apropiadas.
  • Como entenderse con las personas adecuadas.
  • Como hacer sentir cómodo al posible cliente con usted.
  • Entender el nivel de riesgo percibido por el comprador y cómo manejarlo.
  • Igualar su producto o servicio a las necesidades del comprador a través de los beneficios.
  • Como facilitar la compra.
  • La técnica A3 (siempre pedir acción) en situaciones de ventas B2B.
  • Como hacer seguimiento y apalancar nuevas oportunidades.
  • La importancia de las relaciones en las ventas B2B.
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