Título: Cómo vender cualquier cosa, a cualquier persona, en cualquier momento
Autor(es): Dave Kahle
Editorial: Norma. 2012.
Puntos clave.
Kalhe basado en su experiencia como vendedor y una observación metódica del proceso comercial en diversos sectores y con diversos productos y servicios propone una serie de pasos que de ser dominados, perfeccionados y seguidos sistemáticamente lograran hacer vendedores exitosos sin importar el producto o servicio ofrecido.
Su sistema se basa en las siguientes premisas:
- Vender es la ciencia de ayudarles a las personas a conseguir lo que quieren.
- Vender es el proceso de ayudarles a las personas a tomar decisiones que a menudo las llevan a comprarle a usted.
- Vender es al mismo tiempo algo sencillo pero que presenta retos increíbles.
El proceso de ventas de Kahle se compone de los siguientes pasos:
- Tratar con las personas adecuadas.
- Hacerlas sentir cómodas con usted.
- Descubrir que desea el cliente.
- Mostrar que lo que usted tiene les da lo que ellos quieren.
- Conseguir aceptación en el paso siguiente.
- Hacer seguimiento y usar la transacción para apalancar próximas oportunidades.
Lo que aprenderás:
- Decidir quiénes son las personas apropiadas.
- Como entenderse con las personas adecuadas.
- Como hacer sentir cómodo al posible cliente con usted.
- Entender el nivel de riesgo percibido por el comprador y cómo manejarlo.
- Igualar su producto o servicio a las necesidades del comprador a través de los beneficios.
- Como facilitar la compra.
- La técnica A3 (siempre pedir acción) en situaciones de ventas B2B.
- Como hacer seguimiento y apalancar nuevas oportunidades.
- La importancia de las relaciones en las ventas B2B.
Fabio Villalobos 